前一段時(shí)間，帶一個(gè)新主播，一個(gè)月里播了20場(chǎng)，前12場(chǎng)銷(xiāo)售額都不過(guò)萬(wàn)，從第13場(chǎng)開(kāi)始，他終于開(kāi)竅了，8場(chǎng)直播，每場(chǎng)2小時(shí)，累計(jì)銷(xiāo)售額破100萬(wàn)。
給電商主播朋友們總結(jié)了10個(gè)必踩的坑。下邊這個(gè)10個(gè)坑，如果你踩了，我一定讓你感覺(jué)恍然大悟，如果你還沒(méi)遇到，至少收藏一下，給自己下一段直播生涯提個(gè)醒。
01
口播稿子背到吐，直播開(kāi)始啥也記不住。
有多少主播朋友從入門(mén)到放棄，是因?yàn)楸簧唐返目诓ジ遄樱坑械脑捲u(píng)論區(qū)可以留個(gè)言。新入門(mén)主播第一件事兒千萬(wàn)不要去背口播稿子。
你會(huì)背到懷疑自己的智商。
新主播，最最最重要的是理解講品邏輯。有了邏輯就像有了菜譜，口播就會(huì)變得更簡(jiǎn)單。沒(méi)有邏輯框架的口播稿就是背了下句忘上句。
02
運(yùn)營(yíng)讓我和老主播學(xué)，可我越學(xué)越絕望。
如果你是主播，你看到這篇文章，一定要轉(zhuǎn)發(fā)給你的運(yùn)營(yíng)伙伴。運(yùn)營(yíng)千萬(wàn)不要偷懶，讓一個(gè)所謂的老主播來(lái)帶新主播。
首先，很多老主播是排斥新主播的，教會(huì)徒弟餓死師傅，很多主播都是用這樣的心態(tài)提防新人搶飯碗的。
其次，很多老主播自己并沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，有些老主播自己還沒(méi)有總結(jié)能力，所以讓他們帶新主播，簡(jiǎn)直是在勸退新主播。
最后，還有一些老主播，方法非常單一，她會(huì)給新主播很多錯(cuò)誤經(jīng)驗(yàn)，我就見(jiàn)過(guò)老主播跟新主播說(shuō)“哭能漲人”。后來(lái)新主播哭第二天就被系統(tǒng)直接以“過(guò)渡演繹”扣分了。
新主播了，最該給新主播做培訓(xùn)的是運(yùn)營(yíng)！因?yàn)槟銈儌z的磨合會(huì)給新主播很多的幫助，而不是老主播。
03
狂拆對(duì)標(biāo)直播間，上播半天不出單。
這也是很多新主播找我咨詢時(shí)說(shuō)的最多的“老時(shí)，為啥我拆了那么多直播間，我自己還是不會(huì)播呢？”
都拆錯(cuò)了！都不知道跟直播間學(xué)啥！
首先，不會(huì)找對(duì)標(biāo)。我們自己20人在線的直播間，要去學(xué)習(xí)人家大幾百甚至上千人的同行直播間嗎？此刻的自己要對(duì)標(biāo)的是我們上一個(gè)層級(jí)的直播間！伸手能摸到。小學(xué)水平千萬(wàn)別找研究生做對(duì)標(biāo)，啥也學(xué)不會(huì)。
其次，拆解對(duì)標(biāo)直播間要拆解的維度里，話術(shù)往往是最不重要的，表達(dá)目的、塑品結(jié)構(gòu)、主播眼神、語(yǔ)氣、動(dòng)作、走位、物料展示、運(yùn)營(yíng)配合……這些都比話術(shù)本身更重要。
所以你看，一個(gè)新主播是不是都是這么被搞到?jīng)]信心之后退出直播行業(yè)的？
04
說(shuō)話自言又自語(yǔ)，全程不敢看鏡頭。
主播能出鏡盡量出鏡！我不是說(shuō)手播不行，只是手播的天花板很低！出鏡的主播中，有70%以上的新主播是說(shuō)話非常沒(méi)有氣場(chǎng)的，感覺(jué)像是和尚在念經(jīng)。
我在培訓(xùn)的時(shí)候跟線下學(xué)員說(shuō)“不要做人肉商詳頁(yè)！”要有情緒的去表達(dá)。
另外30%的新主播是全程不看鏡頭！有種做賊心虛的感覺(jué)！都不敢看鏡頭還指望用戶下單？這不是做夢(mèng)嗎？
這個(gè)需要大量的科學(xué)訓(xùn)練。我們專(zhuān)門(mén)會(huì)訓(xùn)練主播的鏡頭感！這一關(guān)必須過(guò)！
注意，也不是直勾勾的盯著鏡頭，像看到了殺父仇人那樣！眼神是有溫度的，甚至眼眉都在講品。
05
一會(huì)喊用戶家人，一會(huì)喊用戶你們。
一個(gè)主播可能壓根就沒(méi)想明白要怎么稱(chēng)呼這個(gè)直播間的用戶。你可別小瞧了這么個(gè)稱(chēng)呼，這關(guān)系著一個(gè)主播能不能想明白自己和用戶到底是啥關(guān)系！
很多主播就是稱(chēng)呼用戶親、寶、家人……但如果你把自己當(dāng)做用戶，你再進(jìn)自己的直播間看看自己的直播時(shí)，你都是覺(jué)得不舒服的。
很多成熟的老主播都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，不知道自己和用戶的關(guān)系到底是什么。
其實(shí)，主播可以分為專(zhuān)家型、朋友型、導(dǎo)購(gòu)型，每種不同類(lèi)型的主播，在賣(mài)不同產(chǎn)品的時(shí)候，和用戶的關(guān)系完全不同。這個(gè)關(guān)系往往是主播角色的自我定位。
聽(tīng)到這里你是不是覺(jué)得挺扯淡的？但是，很多主播之所以一直是店播里最不起眼的那個(gè)，就是因?yàn)樗冀K想不明白，自己是誰(shuí)，自己的用戶是誰(shuí)，自己和用戶除了說(shuō)產(chǎn)品，還能有什么關(guān)系。
06
10人在線點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，點(diǎn)完之后剩3人。
你別笑，你回憶回憶你是不是就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)把用戶給點(diǎn)走的！
很多主播進(jìn)來(lái)一個(gè)用戶就說(shuō)一句“歡迎XXX進(jìn)入直播間。”說(shuō)完這句話不到2秒鐘，這個(gè)人就離開(kāi)了。
是你把用戶給趕出去的！
點(diǎn)對(duì)點(diǎn)是要有場(chǎng)景的，是要讓用戶有停留意愿之后才能完成的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)。否則就像是上課突然被老師點(diǎn)名起來(lái)回答問(wèn)題的學(xué)生，恨不得趕緊逃走。
而且點(diǎn)對(duì)點(diǎn)成交也是有技巧的，甚至要判斷用戶的問(wèn)題背后說(shuō)明，用戶到了哪個(gè)階段。
如果一個(gè)主播指望學(xué)了點(diǎn)話術(shù)，就能把點(diǎn)對(duì)點(diǎn)或者直播做好，那挺做夢(mèng)的。
07
最怕評(píng)論有黑粉，更怕運(yùn)營(yíng)不拉黑。
互聯(lián)網(wǎng)上攻擊一個(gè)人可容易了，特別是在直播間里，主播或多或少都會(huì)受到攻擊！小白主播一看到攻擊，就想回懟！入門(mén)主播會(huì)去找場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)救助拉黑黑粉！但你越是拉黑，黑粉越多，因?yàn)楹芏嗪诜蹠?huì)找更多的賬號(hào)來(lái)直播間攻擊，并且舉報(bào)！
所以黑粉是需要主播的轉(zhuǎn)化的！怎么假裝理解黑粉？甚至是把給你負(fù)面評(píng)論的人委婉的說(shuō)成黑粉？還有怎么通過(guò)間接攻擊黑粉讓直播間更多的粉絲傾向你？就是由你來(lái)帶直播間的節(jié)奏？
還有怎么通過(guò)攻擊黑粉，做自己的人設(shè)，甚至促進(jìn)商品成交？
這個(gè)問(wèn)題一定要想。
08
下播之后趕緊逃，千萬(wàn)別讓我復(fù)盤(pán)。
你信不信，很多主播從來(lái)沒(méi)有參加過(guò)正規(guī)的直播復(fù)盤(pán)！自己播的好，也不知道自己為什么好。播不好總而言之就是今天的流量有問(wèn)題。
還有播不好的時(shí)候，明明不是主播的問(wèn)題，可能是運(yùn)營(yíng)策略的問(wèn)題，店鋪的問(wèn)題，商品鏈接的問(wèn)題……等等等等。但從來(lái)不知道，甚至連運(yùn)營(yíng)都不知道。
最難受的是，無(wú)知的運(yùn)營(yíng)還給主播甩鍋，PUA主播！
任何一個(gè)主播都有必要站在五維四率的角度看看直播數(shù)據(jù)。不然就是被蒙在鼓里的傻子！
09
最喜歡純付費(fèi)直播間，從沒(méi)想自己的明天。
很多主播，一看到自己的項(xiàng)目是純付費(fèi)的就開(kāi)心！一看到是付費(fèi)占比低于10%的直播間就不想播。
這種主播傻透了！純付費(fèi)直播間看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際是在偷懶，播習(xí)慣了純付費(fèi)直播間，最后的下場(chǎng)就是失業(yè)！
我沒(méi)開(kāi)玩笑，你看看今年的付費(fèi)流量都貴成什么樣子了？你再看看這種純機(jī)械的主播還有什么競(jìng)爭(zhēng)力？
所以，我鼓勵(lì)主播朋友們多去播自然流占比高的直播間，那才是真正長(zhǎng)本事的直播間！付費(fèi)直播間可以作為入門(mén)時(shí)候的項(xiàng)目，但為了將來(lái)多在直播行業(yè)里賺幾年錢(qián)，一定要去播難度更高的自然流！