銷量如何?賣的最多的是什么配置和顏色？

當?shù)赜袃杉乙黄蟊?S店，我這邊每天進店量在12組左右，專門來看攬巡的客戶并不多，10個里面甚至都不到1個。

通常來說，越難賣的車提成越高，價格越貴的車越容易創(chuàng)造利潤，但攬巡不是，賣這車全款提成500，貸款的話則是900，還不如賣幾臺走量的車輕松。上個月店里交了82臺車，其中攬巡只有3臺，這里面有我賣的一臺。

倉庫里還有3臺攬巡，全部都是380四驅巡游版，指導價30.59萬，顏色也全都是猛石黑，這個型號顏色就是絕對的主銷款，賣出去的10臺里有9臺都是這個版本。

 

誰在看這個車？買車用戶都是什么樣的？

別的店情況不了解，我們店買攬巡的客戶，80%都是置換，主要群體就是做生意的個體戶、搞工程的老板和企業(yè)中高層管理。

胡總就是搞工程的，第一次來的時候開著輛老RAV4，一看那戰(zhàn)損程度就知道是天天下工地的工具車。胡總雖然平時業(yè)務挺忙，也不關注車，但他卻是專門來看攬巡的，據(jù)說是在路上見過一次，感覺很大氣想買臺開著玩。

“開著玩”這三個字悠悠地從胡總口中飄出來的時候，我就覺得他不簡單了，聊了一下大為震撼，他已經(jīng)買過十幾臺車了，貴的便宜的都有，現(xiàn)在家人在用的也有七八臺，最貴的是奔馳S，最便宜的是五菱MINI。胡總說自己其實更喜歡大SUV，但近兩年工程款收不回來啊，先買個攬巡過過癮。

他本來就對攬巡的外觀和內飾很滿意，試駕了一下體驗也不錯，重點是價格便宜（胡總視角），當天直接提車回家了。

有人可能會問，胡總這么大氣，買車該不會買貴了吧。其實沒有，我直接給的底價，因為越是痛快的客戶越不能讓他們事后感覺到上當，這樣以后介紹親朋好友來買車的概率更高。

 

上個月還接待了一對老兩口，都是從事業(yè)單位退休的。陳叔說他剛退休后就和老伴全國自駕游，已經(jīng)跑了大半個中國了，開的一直是家里的大眾途安，現(xiàn)在已經(jīng)20多萬公里了，從來沒有把他們撂路上過。如今這臺車年限久了，陳叔想換一臺空間大、動力好的SUV，繼續(xù)和老伴一起看遍大好河山。

他們原本第一站去看了途昂X，但覺得外觀不如攬巡好看，來店里試了試車對動力很滿意，說內飾和配置也比自己的老途安強多了。不過老兩口最看中的還是攬巡后排放倒后的空間，說以后出去玩，開車累了就能在車里睡個午覺。

 

陳叔用自己的途安置換了攬巡，提車時還語重心長地對我說，他們年輕的時候很艱苦，工作這么多年也挺累，直到退休后才有自己的生活，但你們年輕人不要像我們一樣，好好工作的同時也應該抽點時間多看看外面的世界。

我是不想去嗎？我跟經(jīng)理說想去外面的世界看看，經(jīng)理說那你把試駕車開出去洗洗吧。

說說攬巡的行情吧，去年這車只能優(yōu)惠2萬多，現(xiàn)在已經(jīng)可以降5萬了，如果做五年分期的話，還能再多優(yōu)惠1萬。市面上的資源行情兩極分化，一種是跟我們的優(yōu)惠差不多，另一種卻能多便宜好幾萬，不清楚同為資源商怎么差距這么大。

 

對比最多的是哪款車型？選擇或者放棄它的原因是什么？

廠家內訓材料中的競品是途昂X、冠道和URV，實際接待中，客戶除了對比這些，也會看一下同價位的新能源和豪華品牌的Q5L、X3。

孫先生是企業(yè)高管，預算30萬想買臺大一點的SUV，他關注攬巡已經(jīng)好幾個月了，說自己很喜歡這種硬派風格的車型。期間孫先生來店看了好幾次車，周末帶著老婆過來是準備直接下訂的，但老婆看到實車后就不同意了，瞪著孫先生說你買這么大的車，是不是就打算自己開，沒替我著想？

孫先生說咋沒打算讓你開，天天給你開都行。她老婆說車太大了駕馭不了，肯定盲區(qū)也很大，還沒有360全景，沒法開。

 

我見縫插針說，姐，店里可以免費送一套360全景。孫夫人瞥了我一眼說，不是360的事，我們再逛逛，然后拉著孫先生就走了。孫先生被拉到店門口的時候，回頭對我比劃了一個打電話的手勢，我了然于心。

過了大概一個半小時，我電話打過了，結果孫先生的語調比失去一單的我還低沉，說他們正在奧迪辦手續(xù)，老婆說加點錢也得買Q5L。

大家都是選擇哪種配置和購車方式？

最好賣的就是380四驅巡游版黑色，指導價30.59萬。前面提到過10個車主里9個都是買這款，目前全款優(yōu)惠5萬，五年分期優(yōu)惠6萬。

最難賣的是頂配380四驅巡禮版，指導價32.59萬。當初剛上市的時候廠家發(fā)過來一臺白色，好家伙整個銷售部推銷了半年才賣出去，就連經(jīng)理都卷起袖子下場了，客戶開走的時候全體銷售行注目禮。

 

金融政策方面，有廠家的免息方案，可以貸120000分36期免息，當然也有五年分期，總利息23.5%，對于攬巡這種不太好賣的車型，就不能一味推銷五年分期了，怕客戶甩手走掉。

免息方案：

 

五年分期方案：

 

全款預算單：

 

買車后客戶會有哪些抱怨？

主要的抱怨還真是被上文的孫夫人說中了，很多車主都在說車子太大了，主銷款還沒有360全景（雖然可以送但羊毛出在羊身上），平時停車不是很方便。

有車主測過，長期市區(qū)開的話油耗要十多個，合計一塊多錢一公里。

后排座椅有點短，如果是長途乘坐，時間久了不太舒服。

 

保養(yǎng)費用是多少？

常規(guī)保養(yǎng)機油458，加220可以換全合成，機濾68，工時費240。

店里推薦半合成機油保養(yǎng)周期是5000公里或半年，全合成機油保養(yǎng)周期1萬公里或1年，實際上都可以按照1萬/1年來執(zhí)行。

最近買車還要注意哪些事情？

截止4月30日，醫(yī)護人員購車有6000元補貼，舊車置換有16000元補貼。